Wie moderne Vertriebsorganisationen entstehen.

Ein mittelständischer Sondermaschinenbauer aus dem Raum Augsburg mit rund 28 Mio. € Jahresumsatz. Sechs Außendienstler betreuten einen gewachsenen Kundenstamm, das Neugeschäft hing fast ausschließlich an vier bis fünf Leitmessen pro Jahr. Leads wurden per Visitenkarte erfasst, in Excel übertragen und danach kaum systematisch weiterverfolgt. Ziel war es, den Messeauftritt von einem Bestandskontakt-Event zu einer echten, steuerbaren Lead-Quelle zu machen.

Ein Zulieferer für Maschinenbau und Medizintechnik aus dem Großraum Stuttgart, ca. 45 Mio. € Umsatz. Vierzehn Außendienstler arbeiteten weitgehend unabhängig voneinander, jeder mit eigenem Kundenstamm und eigener Arbeitsweise. HubSpot war vorhanden, die tatsächliche Nutzungsquote lag unter 15 %. Forecasts entstanden aus Erfahrungswerten, eine einheitliche Pipeline existierte nicht. Ziel war es, das CRM zur operativen Steuerungsplattform zu machen und erstmals belastbare Zahlen für das Management zu liefern.

Ein B2B-Softwareunternehmen aus München, ca. 18 Mio. € Umsatz, mit Automatisierungslösungen für die produzierende Industrie. Das Marketing generierte Leads, übergab sie aber ohne einheitliche Systematik an den Vertrieb. Pipedrive war vorhanden, aber ohne gemeinsames Phasenmodell, ohne definierte Übergabepunkte, ohne KPIs. Wachstum hing stark an einzelnen Topperformern. Ziel war eine skalierbare Revenue Architecture, die ohne zusätzliches Headcount mehr Umsatz ermöglicht.

Ein Anlagenbauer aus dem Raum Nürnberg/Erlangen, ca. 62 Mio. € Umsatz, als Zulieferer für die Chemie- und Pharmaindustrie. Der Vertrieb war rein reaktiv: Anfragen kamen über Bestandskunden und Empfehlungen, systematischer Outbound fand nicht statt. Kein CRM, keine Outreach-Logik, keine definierten Personas. Vier bis sechs Erstgespräche im Monat galten als normal. Ziel war es, einen strukturierten, wiederholbaren Outbound-Kanal aufzubauen und die Abhängigkeit vom Bestandsgeschäft dauerhaft zu reduzieren.

Ein technischer B2B-Dienstleister aus dem Raum Ulm, ca. 35 Mio. € Umsatz, Engineering und Consulting für die Fertigungsindustrie. Salesforce war im Einsatz, die Datenqualität lag unter 40 %. Vertriebsmitarbeiter verbrachten täglich über vier Stunden mit Administration statt mit Kundengesprächen. Wissen steckte in Köpfen, nicht im System. Ziel war es, KI operativ zu integrieren, den Administrationsaufwand zu halbieren und Vertriebswissen erstmals systematisch zugänglich zu machen.